Основные правила ведения переговоров

Все мы в жизни так или иначе ведем переговоры. На работе, в бизнесе, в семье. В разной ситуации правила ведения переговоров отличаются, вряд ли вы будете одинаково договариваться со своей второй половиной и с агрессивным конкурентом, желающим потопить ваш бизнес. Но некоторые общие правила ведения переговоров есть, о них и поговорим.

В данной статье приведены основные моменты, которые нужно учесть перед началом переговоров. Без этого, лучше «не соваться» 🙂

Цель переговоров

Как ни банально на первый взгляд, но перед началом переговоров нужно четко осознавать их цель. Причем цели как минимум две – это ваша цель и цель вашего оппонента.

С вашей целью проще, достаточно задать себе уточняющие вопросы, такие как: что я хочу получить, почему я это хочу, почему это важно сейчас.

С целью оппонента сложнее, не всегда можно понять мотивы другого человека. Но все же попытаться их проанализировать стоит. Что хочет оппонент, почему он это хочет и почему сейчас – это вопросы, с которых можно начать.

Если вы не понимаете свою цель переговоров, то у вас серьезные проблемы. Иногда люди начинают обсуждать что-то важное, поддавшись эмоциональному импульсу, не продумав зачем они это делают.

Если цель оппонента вам не ясна, то ее надо попытаться выяснить в начале переговоров, можно прямым вопросом.

Правило Win-win

Все слышали об этом правиле, но не все его применяют. Правило win-win или взаимная выгода – это основа любых долгосрочных отношений. Если вы поставите своего оппонента в невыгодные условия, то он может быть будет вынужден на них согласиться, но в будущем при первой возможности отыграется на вас.

Чтобы применять правило win-win, нужно отталкиваться от понимания целей переговоров, ваших и вашего оппонента. Поняв, что вы хотите получить, надо направить усилия на то, чтобы выработать справедливое и обоюдно выгодное решение.

Это кажется простым и банальным, но в процессе переговоров об этом забывают, а ведь для этого надо просто держат в уме правило win-win и действовать по ситуации.

Продумайте сценарии завершения переговоров

Вступая в переговоры, нужно обязательно понимать, к чему они могут вас привести. Классические три сценария – пессимистичный, реалистичный, оптимистичный.

Наибольшее внимание нужно уделить пессимистичному и реалистичному сценарию.

Если вы не продумаете пессимистичный сценарий, то есть риск оказаться в ситуации, которая обернется для вас катастрофой. Простейший пример – идти разговаривать с начальством о повышении зарплаты, не имея более выгодного предложения от другой фирмы или намерения сменить работу при отказе.

Реалистичный сценарий – это то, чем скорее всего должны закончится переговоры. Продумывание этого сценария – это подготовка к логичному, успешному заверению переговоров.

Оптимистичный сценарий бывает принят не так часто, поэтому особо его анализировать нет смыла. Если он случится, вы окажетесь в еще большем плюсе, чем рассчитывали, это гораздо безопаснее, чем неподготовленность к пессимистичному сценарию, поэтому при наличии дополнительного времени лучше продумайте пессимистичный сценарий.

Это базовые принципы по ведению переговоров, есть еще множество нюансов, но если вы заметили, что не используете в переговорах эти 3 базовых принципа, то о других деталях думать рано, начните с основ – это даст хорошие результаты.